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2019년12월07일sat
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2019년07월12일 11시41분
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[기획기사] 대웅제약, 현지화 전략으로 '글로벌 시장' 공략
'글로벌 매출액' 최고 수준으로 끌어올림으로써 국내외 제약산업계 시선 집중

국내 제약업계 중 가장 많은 '해외 법인 8곳' 보유
중국·인도·미국·인니 등엔 '직접 개발 관여하는 연구소' 설립

세계시장을 향한 대웅제약(대표 전승호/사진 외경)의 글로벌 진출 도전이 오해로 15년째 계속 이어가고 있다.

현재 대웅제약은 국내 제약업계 중에서 가장 많은 해외법인 8곳을 보유한 데다 중국·인도·미국·인도네시아 등에 직접 관여하는 연구소를 설립, 현지 시장에 진출할 기반을 다져왔다.
 
이처럼 10여 년간 글로벌 헬스케어 그룹을 위해 달려온 대웅제약은 지난 2017년 글로벌 매출액을 8천 668억 원으로 최고 수준을 끌어올림으로써 국내외 제약산업계로부터 크게 주목을 받아왔다.
게다가 수출액은 1천 38억 원으로 처음 1천억 원대에 진입했다.

수출 비중도 2013년 2.2%에서 2017년 12%, 2018년 11.4%로 무려 약 6배에 달하는 증가 추이를 보였다.
대웅제약의 수출액은 2014년 261억 원, 2015년 662억 원, 2016년 955억 원 2017년 1,038억 원 2018년 967억 원으로 최근 3년간 연평균 58%의 높은 수출 증가율을 달성했다.
 

지난 5월엔 대웅제약의 자체개발 보툴리눔 톡신 제제 나보타(사진)가 한국산 보툴리눔 톡신으로는 최초로 미국 현지 시장에 진출하는 쾌거를 이뤄냈다.
올해 4월에는 유럽 CHMP의 허가승인 권고를 받아 유럽 진출에 한 발 더 앞당겼다. 
 

차별화된 '현지화 전략' 추진‥글로벌 경쟁력 강화
'할랄 인증, 현지 제약사 지분투자' 등 진출방식 다양

제약·바이오 분야는 국가별로 규제가 엄격할 뿐 아니라 진입장벽이 높은 것으로 알려져 있다.
이에 대처 대웅제약은 오랜 노하우를 기반으로 적극적인 현지 진출에 나서며 빠른 성장 속도를 보이고 있다.

대웅제약은 '글로벌 2020 VISION'이라는 비전을 통해 각 진출 국가에서 로컬제약사와 외국계 제약사를 포함, 이미 10위권 안에 진입했으며 100개국을 상대로 수출 네트워크를 구축, 본격적으로 가동함으로써 2020년까지 해외수출액이 앞서 국내 매출을 이끌 비전을 추진하고 있다.
이 목표를 달성하기 위해 대웅제약은 신흥시장을 철저히 분석, 연구함으로써 현지인의 니즈(욕구)와 소비심리에 맞는 제품을 개발하는 등 신흥국 시장을 석권하는 '현지화 전략'을 시행하고 있다.
 
대웅제약의 현지화는 서로 다른 각 나라의 현실에 맞는 전략을 구사하는 것은 물론 사업의 '지속가능성'에 중점을 둬 움직인다.
가령 다른 회사들이 '기술수출' 비즈니스 모델에 집중을 둔다면, 대웅제약은 라이선스 인허가 이외에 법인 비즈니스 모델을 통해 직접 운영하는 방식이다.

이렇듯 대웅제약은 다른 제약사와 차별화를 둔 전략으로 해외시장 진출을 하고 있다.

인니 '조인트 벤처'‥바이오 약 연구, 개발, 생산 기지로 운영
에포디온, 발매 6개월 만에 '현지 시장점유율 1위'

인도네시아는 '조인트 벤처' 모델로 운영하고 있다.(사진 자료) 
대웅인피온은 2012년 합자회사로 시작해 대웅제약의 우수한 바이오의약품 기술을 바탕으로 바이오의약품의 연구, 개발, 생산 기지로 운영, 활용하고 있다.
현지 최초의 바이오의약품 공장을 설립하며 이슬람 문화권 내 바이오의약품의 메카로 성장하고 있다.
대웅인피온이 생산하는 에포디온은 적혈구생성인자(Erythropoietin, EPO) 제제다.
에포디온은 인도네시아 최초의 바이오시밀러 의약품으로 발매 6개월 만에 현지 시장점유율 1위, 정상을 차지했다.
 
또 대웅인피온의 EPO 제품은 현재 세계 최초로 할랄 인증을 받기 위한 절차가 진행 중이다.

할랄 인증은 필수 조건은 아니지만 인증 시 중동, 북아프리카 지역 등 이슬람 국가로 진입을 더 확고하게 해 3600억 원대의 중동 시장을 겨냥한 진출계획을 추진할 수 있게 된다.
이와 함께 대웅인피온은 에포디온에 이어 현지에서 이지에프 허가를 진행 중이며 지속적으로 바이오제품을 추가, 2025년까지 인도네시아 10대 제약사가 되는 것을 목표로 삼고 있다.

베트남 '지분투자 모델' 현지 사정에 대응 전략
TOP2 '트라파코' 이사회 멤버로 들어가 직접 경영 관여

베트남엔 '지분투자 모델'을 적용하고 있다.
대웅제약은 베트남 정부가 자국의 제약산업을 보호하기 위해 최근에 현지 생산 입찰 우선 정책을 채택, 본격적으로 시행함에 따라 이러한 현지 사정에 발 빠르게 대응하기 위한 전략을 수립, 추진하고 있다.
대웅제약은 베트남 현지 TOP2 제약회사 '트라파코'라는 회사에 지분투자를 통해 이사회 멤버로 들어가 직접 경영권에 관여하고 있다.
이와 더불어 올해부터 트라파코 회사 내에 대웅제약 전담 영업 마케팅 조직을 구축, 현지에서 판매를 개시했다.

중국 M&A 합작모델 '요녕대웅제약, 연구소' 각각 설립
'현지 시장 특성에 맞는 개량신약 등' 현지화된 연구개발

2006년 처음 진출한 중국은 M&A 합작모델로 운영하고 있다.

대웅제약은 2013년 중국에 액제공장 '요녕대웅제약', 1년 뒤 2014년엔 연구소를 각각 설립, 중국시장의 특성에 맞는 개량신약 등 현지화된 연구개발을 진행 중에 있다.

먼저 중국 내에도 벤처가 많다는 현지의 주어진 요건을 살려 C&D(Connection & Development)를 강화하고 있다.
이에 따라 대웅제약은 현지 벤처와 긴밀한 협조 관계를 강화하려 노력하고 있으며, 요녕 심양약대의 학생들과 함께 연구개발을 진행하는 등 현지 우수 인재들을 채용해 협력하고 있다.
 
대웅제약 전승호 사장은 "제약산업은 법인 설립 이후 인허가 입찰의 호흡이 길기 때문에 단기적으로 이익을 쫓기보다는 장기적인 안목에서 관점을 가지고 진행하려 한다"며, "현지화 모델은 다른 회사와 차별화된 대웅제약이 나아가야 할 방향인 동시에 Global Vision 2020 달성을 위한 필수요소"라고 말했다.

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조현진 (bktimes@naver.com) 기자 
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